Voici un résumé de la théorie de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm » par My Albert, agence de marketing digital à Genève ou une explication rationnelle de la raison pour laquelle les clients potentiels n'achètent pas votre produit révolutionnaire… « Crossing the Chasm » est un livre référence de Geoffrey Moore destiné à toute entreprise qui a l’ambition de vendre des produits technologiques innovants.
Le postulat de base de Moore est simple : lorsqu'une entreprise décide de lancer un produit qu’elle pense révolutionnaire, elle rencontre souvent un premier succès assez rapide qui se traduit par un décollage initial des ventes et la signature de contrats prometteurs. L’enthousiasme généré déclenche alors une vague d’investissements commerciaux généreux destinés à poursuivre la courbe de croissance joliment amorcée. Et puis, patatras ! Alors qu’un décollage stratosphérique était prévu au budget prévisionnel des ventes, c’est la panne. Les ventes commencent à stagner ou même à chuter radicalement, entraînant alors parfois le dépôt de bilan pour et simple de l'entreprise.
